线上线下相结合，神州买买车引领汽车电商新姿势

近段时间，汽车电商行业的几条消息值得注意。一是苏宁易购发起汽车集合店项目，“插手”线下汽车生意，二是一猫汽车继续拓展线下渠道，三是神州优车发布2016年度财报，总营收近60亿，而去年5月才上线的汽车电商板块神州买买车及其它收入就占了总营收的13.47%，初战业绩不俗。

线上线下相结合，会是汽车电商在2017年的新姿势吗？

以线上为主卖的是线索，不是汽车

汽车电商在中国发轫于2014年，汽车之家、易车网等汽车垂直媒体，天猫、京东等综合型电商，上汽、长安等整车厂商成为第一批“玩家”，掀起了汽车电商的第一次热潮。发展到后来，汽车之家易主、易车网裁员、天猫汽车事业部转型做金融服务，这次浪潮才逐渐隐匿。

不难看出，汽车电商行业的这些早期参与者做得并不算成功。究其原因，虽然不同的经营主体采用的模式不同，但早期的汽车电商大都注重线上平台的建设，却忽视了汽车作为大宗商品的属性。结果发展到后来，基本都成为汽车经销商的导流商。

汽车与传统日化品不同，不仅整个交易链条长，而且试车、交付、售后这些后期环节并不能在线上进行。以线上为主的电商模式解决了汽车销售中价格透明这一痛点，却无法解决线下服务的问题，交付、售后仍然要借助4S店，不仅增加了流通成本，还降低了用户体验。

因此准确来说，以线上为主的汽车电商模式卖的只是线索，而不是汽车。由线索到汽车这一环节，还存在转化率的问题。

发力线下，既重视流量也重视渠道

在行业低潮期，早期入局者纷纷转型求生存。但汽车电商的巨大商机还在吸引新的加入者，并努力寻找成功的替代模式。线上线下相结合，即是近期得到业内广泛认可的一种新模式，成立将近一年的神州买买车是这一模式的始作俑者。

作为国内领先的互联网出行平台神州优车旗下的汽车电商板块，神州买买车自去年面世就采用了独特的线上线下相结合的模式，销售新车及准新车。在这一模式之下，神州买买车既注重线上用户和流量，也通过遍布全国的线下供应商、销售网络以及自建门店，来为汽车交易的全链条提供服务和支撑。

对此，有资深业内人士分析，神州买买车线上线下相结合的模式，真正形成了互联网购销闭环：从多种渠道（包括厂家、4S店和进口商等）以大规模集团采购方式获得车源，并通过网站、App、微信等多种线上渠道将消费者有效导流至线下门店，完成终端销售和全面完善的售后服务。

具体说来，这一模式同时解决了汽车消费的两大痛点：价格和服务。这一效应在过去一年已初步得到市场的检验。神州优车年报显示，2016年10月20日至11月11日期间，天猫神州买买车旗舰店流量持续占据天猫平台汽车会场榜首，排名天猫汽车单品销量第二。截至报告期末，神州买买车已覆盖116个城市，门店数量达到116家。未来门店数量将达到500家。2016年10月，公司公告实施定向增发，于2017年2月28日股票发行认购完毕，现处于股票发行备案阶段，募集资金达46亿元。

互联网下半场，渠道、服务为王

2016年下半年，“互联网下半场”的概念风靡业内外。抛开这一命题的真伪不谈，流量红利期已过成为不争的事实。阿里“双11”不再只谈GMV，马云提出“新零售”并不断加码线下实体店，曾经的明星企业小米也通过渠道建设解决增长乏力的困境，而OPPO、VIVO的崛起更是把渠道的威力发挥得淋淋尽致。

电商与实体进行融合，成为互联网发展的新趋势。

在汽车电商行业，越来越多的参与者也注意到了线下渠道和服务的重要性。文章开头提到的一猫汽车网就是其中一个。面对行业机遇，一猫汽车网认为只有将“媒体、导购、渠道”这三位分离的“外部交易链模式”，变为“媒体导购免费带动渠道，渠道利润反哺媒体导购”的“三位内部纵向一体模式”，即构建一个全新的“线上+线下的一体化全场景经销模式”，才能顺应趋势，实现行业突围。

近年来，一猫汽车网的线下渠道也在不断扩张。目前一猫网有1000家线下店。2017年一猫将继续拓展线下渠道。不难看出，线上与线下相结合，将是2017年汽车电商的正确打开方式。