别人开一家死一家 他却铺设50家装修社区店

　　不久前，链家和房天下传出大规模关停门店的消息，同时4月北京二手房签约量、均价齐齐下跌，似乎一同验证从业者对目前二手房交易市场不景气的猜测，还有人揣度装修、建材品牌、建材卖场都将受到连累，尤其是以二手房业主为主要服务对象的群体。

　　但是，当大家居电商圈第一时间联系知名老房装修企业今朝装饰董事长戴江平时，对方却轻松回应道：“他们的店太多了，我还要继续开下去。”

　　彼时，今朝装饰一年之内在京铺设了50余家社区店，规模都不大，一般四五个人，单店年投入50万。在普遍认知里，“干活苦，挣钱少”的家装企业无法承担房屋中介式的开店成本，规模大的企业索性驻扎大卖场，小玩家在街头巷尾零星刷个存在感，今朝装饰为什么敢这么干?这真的是一笔赚钱的生意吗，还是不外乎赔本赚吆喝?大家居电商圈探访了北京今朝装饰总部，就以上以及装修行业的普遍问题与戴江平进行了90分钟的深谈。

　　今朝装饰创立于1999年，是北京乃至中国最早的家装企业;十年后半路转型，又成为最早、也是目前市场份额最高的老房装修企业，目前年营收十几亿元，覆盖全国七座城市，是行业的排头兵之一。

　　十八年前，董事长戴江平在房地产迅速崛起的时代里及时抢到一张家装入场券;九年前，在蓬勃向上同时又竞争日益激烈的赛道里发现了房屋二次装修的超车机会;现在，当越来越多的玩家涌入，戴江平眼中的紧俏货又切换为社区店。

　　“老房适合社区店的模式。这也不是谁都能开的，别人开一个死一个。”戴江平斩钉截铁地说道。

　　戴江平认为，家装行业过于依赖人的作用，导致跨地区可复制性低，企业间难以形成差异性，真正赚钱的是创新。

　　以下是整理后的大家居电商圈与戴江平对话：

　　大家居电商圈：今朝装饰从去年下半年开始到现在开了50多家社区店，之前的店都开在大卖场里面，为什么现在选择社区?这些店有什么特点?

　　戴江平：这是我们的一个叫巧装家的家装品牌，定位为社区店+互联网的产品，线上来的订单会分配到附近门店中。一个社区店基本有五个员工：一个店面主管，两个设计师，两个销售员。可以就近接单，可以展示品牌，还能通过定期举行免费维修活动增加与客户的交流。

　　我认为，从销售渠道的角度看，未来的销售无论线上线下都一定是去中间化，在互联网上可以直接搜索，在线下要在销售点里直接见到客服。至于怎么落地，我认为开大店只适合一部分人，不可能覆盖所有人，而开到小区门口不是更方便吗?

　　大家居电商圈：单店需要投入多少?能带来多少流水?

　　戴江平：一个社区店门店房租加人工一年大约需要花费五十万，去年所有门店营业额一共有几千万。

　　大家居电商圈：开店的投入很高，链家前段时间也传出关店消息，你们如何控制成本，保证转化率?

　　戴江平：第一，我们有一个合理的度，不是每一个小区都要开一个，一个点辐射多个小区，周边最低要有五千户。之前曝光的关店潮除了受北京市的“开墙打洞”行动影响外，一个重要原因是布店太多太密，需要自我淘汰。

　　第二，单店肯定有好有差，盈不盈利的问题要统筹思考、长期规划，它能提供服务，推广品牌。一家店可能不挣钱，规模做大后就赚钱了。

　　大家居电商圈：开社区店对家装行业的其他玩家有多大可参考性?

　　戴江平：社区店的成效取决于消费者认知和公司自身的情况，有的一开社区店就死掉。老房装修的销售是渐进式，不间断的，而新房的周期可能就一年半载，不适合社区店这种形式。而且，也需要企业有实力，我们既做销售，也做社区服务，投入高，耗时长。

　　大家居电商圈：新房增量天花板在即，二手房成为新的热点，这越来越成为行业共识，尤其去年大量新房装修的玩家都涌进来，决定铺线下店是不是出于行业竞争越发激烈的危机感?

　　戴江平：1997年北京正式有家装公司，我们1999年就成立，是中国第一波成立家装公司的企业;08年又切入老房装修领域，现在我们八成以上的收入来自老房，占有的市场份额也远高于其他企业。

　　我们有自己的专业性，拥有老房装修研究院，现在有近二十个人，负责房屋改造的不同环节，慢慢也积累了一波解决方案、案例、研发成果，最后集结成册还出版了两本书。另外，还有老房文化装修文化展、老房装修文化艺术博物馆、老房装修的社区店、不同年代的产品研发等等。

　　(今朝装饰北京总部)

　　大家居电商圈：今朝装饰一开始做的也是新房，08年才开始做老房，为什么08年正是北京房地产很火的时候你就想到了进入老房市场?

　　戴江平：刚开始做老房的时候，新房市场确实还比较火，我们也在分析和思考，如何实现差异化，能够弯道超越。我们看到，任何行业有潮起潮落，新房子装修到一定时候会饱和，不能永远建下去，老房肯定会崛起。

　　从装修的角度，房屋可以分为三个阶段：八年是初级阶段，十二年是发展阶段，十五年是成熟阶段，十五年之后的房子基本都要开始翻修了。

　　即便不是拆掉重改，也要进行二次改造，尤其是产品更新，还要局部改造。产品要升级，生活水平要有所提高，因而装修好多存在的形式都要改变。

　　大家居电商圈：老房装修相比新房有什么特点?转型期有什么困难?又是如何克服的?

　　戴江平：前期很难，当时没有多少人重视这个市场，相比新房，老房施工难度大，施工人员不愿意干，利润薄，企业和员工都比较困惑。

　　不同年代的房子从结构到材料，从功能到产品，都是不一样的。六十年代房子，水管是铸铁的，坐便器是蹲坑的，电线铝制线，不讲究环保涂料，导致二次装修与原有部分的结合很困难。比如，你家改造铸铁管道如何不影响其他住户?生铁管道和PPI管道如何连接?坐便器的回水、上水怎么配合?铝制线怎么改成铜芯线?这些统统是问题。

　　困惑很多，我们就聘请包括结构工程师、水电路工程师在内的退休专家组建专家组，他们曾参与老房建造，能提供一手资料，也了解新产品，通过口头指教，或者实地考察帮助解决新产品如何与过去老产品结合的难题。

　　大家居电商圈：对于家装行业来说，做好一个城市容易，难的是全国性扩张。今朝装饰现在从北京扩张到了天津、河北、太原、合肥、西安、长春、沈阳，十八年七座城市，采用什么样的复制模式?您觉得地区扩张最大的问题是什么?

　　戴江平：今朝现在是把北京的员工培训好再派到当地。我认为，家装行业地域扩张最大的难点在于人才输入。有些企业往外扩张就会亏钱而不敢离开本土，就是因为复制过快造成人才短缺，碰到发展瓶颈。所有公司遇到问题都是人才的问题。

　　大家居电商圈：目前家装的产品也有很多，比如局装、整装、套餐、自选等，哪一个细分领域盈利空间最大?

　　戴江平：在我看来，真正赚钱的是企业创新。行业赚钱，马上就有人跟风。只有创新，做出差异化来才会有特别高的毛利。

　　大家居电商圈：影响家装企业发展的另一个要素是供应链建设，现在有越来越多的家装企业涉足供应链，特别是整装玩家，今朝装饰也有自己的品牌英迈，依照您的经验家装公司涉足品牌，难度有多大，做成功的几率有多大?

　　戴江平：英迈是今朝装饰成立之初就用自己的工厂做起来的，现在装修用的木门、橱柜主要是我们的，但因为产能达不到，也会使用其他品牌。

　　大家居电商圈：谈到供应链，以前像瓷砖建材类的品牌由于厂家缺乏服务能力，需要代理商对接家装企业。伴随互联网以及科技的发展，去中间化的趋势十分明显。就您所观察到的，家装企业和品牌商之间的关系发生了哪些变化?

　　戴江平：我们现在和代理商和品牌商都有合作。我认为，未来产品一定是自己做营销才是最好的销售，厂家直接销售，进行服务，剔除中间的代理商，需求方直接跟厂家合作，服务直接，价值链直接。所有中间环节的代理商都要变成服务商，中间环节的利润慢慢不存在，只能通过提供送货上门、退补货的便利来收取服务费，服务越多收入越多，但整体利润变薄了，而整个链条的效率提高了。

　　大家居电商圈：今朝装饰有十八年的历史，在行业中浸淫这么久，您觉得为什么家装始终没有产生百亿的全国性企业?

　　戴江平：家装行业经营的不是单纯的产品，而是产业链，是人。

　　为什么家装公司这么难?因为无法差异化，也不具有可复制性。归根结底是因为过于依赖人，客户的要求参差不齐，施工人员的能力和配合度也有很大差异性和起伏性，因而企业就很难和对手拉开差距。互联网家装企业也困惑，不是对客户引流难，而是落地服务不好做。

　　只有随着行业不断完善，利用高科技，走向产品化、工厂化、组装化，最大限度减少人力的参与，让问题变得更加简单，才可能诞生百亿企业。未来，人的参与度会逐步降低，最终只负责组装安装，工厂机械化水平非常高，完成产品全部的设计和生产，这样产业链就变得极为简单了。

　　大家居电商圈：您觉得装修是一个能发展百年的行业吗?会不会只是一个伴随房地产行业发展的阶段性产物?

　　戴江平：装修是一个永久的行业，它存在的形式不一样。比如，国外是工装，而非分配到个体，留给房主的只有软装配饰。