实战：玩转阿里巴巴国际站的玩法及技巧

　　谈到外贸，你不说出自己会操作阿里巴巴都觉得不是在做外贸。的确如此，阿里巴巴在近几年的外贸风潮中从简陋锋芒到独占鳌头。但负面影响也不少，尤其是阿里外贸环节的出口代理抬头一达通更是树大招风，在盛极一时后也在走没落之路，曾经巨人般的外贸综合服务公司到现在四面楚歌，甚至到了过街老鼠(言重了，但这已成外贸界之事实)。

　　再说阿里巴巴国际站(以下简称国际站)，只要是有过一点操作过国际站后台的外贸人员都清楚，现在的国际站已经今非昔比——从以前高端专业的B2B网站硬生生的被这些淘宝客(B2B事业部的高管)沦为了不三不四的国际版“淘宝”(而又极力宣称与aliexpress截然不同???)。笔者从2003年开始做外贸就遇到了当时艰难求生存的B2B发展的后起之秀——阿里巴巴，一直到现在没有放弃过国际站，也一起见证了他的辉煌。

　　可如今，面对后台大面积沦陷的所谓小批化、买家体验化、客户好评化等只有C端才能匹及的类目和分析法，如B端的所谓的买家专业化、数量采购化、买家企业化都统统变成了买家个人化、数量个数化、单数快递化。把真正B2B中的样板单变成了目前阿里的常态单，居然还冠冕堂皇的冠以“新贸节”、“B端双十一”等等。阿里啊，你将把我们带向何方?你的B2B能走向哪里?

　　外贸界有句很典型的戏语：“做阿里可以锻炼团队，增强培训，可以造就一大批为之运营的卫星公司(即阿里所谓的第三方);做global资源、MIC等，可以让你更深入了解B2B的真谛”!可能是有一定道理的。

　　可我们又能怎样呢?为了锻炼我的团队，增强公司培训意识，在此过程中说不定还能抓到B端的大鱼客户，何乐而不为呢?

　　于是乎，结合我以前的对外培训资料和鉴于我公司新来的几位外贸新人，做了如下阿里国际站的玩法，以此作为我们公司的内部培训资料，也分享给大家!

　　一、全球旺铺：分析阿里国际站旺铺

　　旺铺就是我们对外宣传第一窗口，是阿里给国际站会员的一个独立网站域名的独立空间，一般都是客户的登录名+en.alibaba.com。一般我们都会超链接发给海外买手，或者标于邮件签名档的对外登录口令。

　　总体来说主要有：

　　1、看旺铺：产品图片是否有重复?是否有加边框?(笔者强烈要求去除);

　　2、看回复率：阿里国际站规则——询盘须24小时内处理;TM须1个小时内完成，(建议不在电脑旁时可以设置离开或下线)，还要特征注意：90%及以上回复率+自动回复不算。

　　3、详情页面：最好控制在3-4屏，千万屏不能太多，一般鼠标一转滑下来所显示的屏数。具体为：导航——一定要用，最多不能超过8个;

　　图片还是文字?记住一点：能有文字表达的不用图片说明，文字会被系统搜索识别，能获取更多机会;

　　Related Products：这个栏务必重视，可以放详情页产品的类似或更高级推广的产品，设置超链接，图片上标明产品名称型号，或者新品等，产品数量不宜过多，保持4个即可。

　　具体攻略：

　　1、打开旺铺域名进入，第一屏必须出现产品，让买家开门见产品;同时加上公司简单介绍及年限;同时可以加上工厂的一些认证资料及数据;

　　2、凸显公司实力的展会、资质证明等，如果已经过期就斩立决，不要让过时的东西影响公司的与时俱进;

　　3、能用文字不要图片;

　　4、产品生产流程以图表显示，同时可以增加手工vsVI的对比图，凸显公司产能同时买家也会很喜欢;

　　5、产品信息添加导航条，方便受访者查看，后台的8个导航条都用起来增加反馈率;

　　6、Related Products 一定一定要，加上超链接，点击进去又是另一个产品详情页，增加引流和更多的询盘机会;

　　7、联系方式里切忌再出现公司的任何介绍，只有关键的联系方式即可，切记电话号码格式务必按照国际惯例，即0086-769-12345678-ext123等。

　　二、询盘跟进的几大攻略

　　(见我的对外大课培训资料《沟通技巧之有效处理客户询盘》

　　(一)询盘跟进的常见问题：

　　1、不做询盘分析：务必掌握询盘的类型，包括：技术型询盘、价格型询盘，这两者其实就是质量VS价格。

　　2、不直接报价：一般外贸人都认为先要问清楚客户的意图和具体需求，殊不知这样会耽误很多商机，所以，我们要开门见山，直截了当，不要扭扭捏捏，客户没有时间跟你为了一个价格耗着，他的选择余地太大了，所以我们务必瞬时报、及时报。报价必须带上产品参数、付款方式/条件等，最最重要的要在报价单上注明价格有效期。

　　3、答非所问，没有按照客人询盘意图和次序回答。

　　4、直接报精准价格：在不了解客户数量需求信息时，报区间价，可以报级差价。

　　5、没有判断和考虑买家的角色问题

　　6、问太多客户无法回答的问题

　　7、Copy模板式回复：对待买家询盘要有针对性回复。

　　8、仅回答客户的问题，除了这些还要引导客户回答我们的问题。

　　9、回复询盘不专业，对产品不熟悉。

　　10、不做计划性再次跟进。

　　(二)从平台规则细分客户询盘：

　　对询盘进行细致分析：

　　1、通过买家名字可以窥见客户的喜好、宗教等信息;

　　2、一般比较急迫的询盘不一定是真实有效询盘;

　　3、观察细节，尤其要得到买家的mobile tool;

　　4、分析买家在阿里后台的数据：什么时候注册、发个几个RFQ、有多少个supplier给他报价、行业是否匹配。

　　5、会用谷歌卫星地图：把一个人的图标拖进屋子里，就可以看到屋子里的状况;

　　6、查看客户信息的方法

　　概况包括如下注意事项：

　　1、询盘是已有的信息类型：

　　如公司信息、电话、邮件、采购产品具体型号、规格等。

　　提示：第一步：看到询盘里买家的电话第一反应要加：whatappwechatlindeinfacebook等;

　　第二步：通过“翻墙”去查询：客户邮箱、公司名、搜谷歌、找客户SNS账户，也可以直接通过谷歌earth查找客户的地址;

　　第三步：回复邮件可以做公司电子画报，电子报可以迎合客户网站或客户公司VI色调，以博取客户好感;

　　第四步：如果客户需求样板，无论如何都要答应，我们可以报含运费的价格。

　　2、询盘是隐含信息类型：

　　我们可以通过如下步骤完成：

　　“访客详情”：客户比较关注你的哪些产品?是否反馈：是?

　　“停留时间总长”：时间越长表明买家关注度越高，对你的产品就越有吸引力和购买力;

　　“浏览量”：浏览产品数少，说明客户针对性强，采购需求强;

　　“来访时间”：能看出买家的工作时间，根据时间找买家的询盘

　　“搜索词”：查看是否与我司产品是否匹配?通过词是否了解自己的产品?

　　提示：访客详情里的地域(国旗)是指：买家当时浏览所在国;

　　询盘里的地域(国旗)是指：买家注册所在国。

　　(三)回复买家询盘可以发哪些信息：

　　除了回复客户常规的询盘，报价、产品参数、付款方式等外，我们还要适时的回复如下内容：

　　1、向新客户发公司介绍PPT等;

　　2、向客户推销新产品PPT;

　　3、通知函，通知客户价格调整等;

　　4、电子报、公司news、展会信息;

　　5、公司展会邀请函;

　　6、公司热销产品;

　　7、产品行业信息、产品使用信息、产品推广信息、产品质保维护信息、产品售后服务信息、产品市场反馈信息等;

　　8、请客户征询其他同国家的其他公司;

　　9、请客户帮忙发出访目的国邀请函;

　　10、请客户共同见证公司年鉴历庆、新品发布等。

　　(四)从询盘到订单常见的成交障碍

　　1、卖家不够专业;

　　2、买家不专业

　　3、客户是新入行的

　　4、客户的客户订单取消

　　5、价格、产品质量和交期

　　6、不了解卖家、不认可销售人员

　　7、市场原因

　　8、汇率

　　9、付款方式

　　10、订单周期长(来源：TOB看外贸 编选：电子商务研究中心)