干货|2018经销商年终团购会这样开！

　　团购渠道在2012年底，行业进入调整期后就受到比较严重的打击，但随着市场逐步回归良性发展，有一部分经销商的团购渠道风生水起，尤其是在商务团购等方面。本次，我们以泉鲁集团山东古谷贸易有限公司与青花郎酒共同举办的青花盛宴——青花郎VIP新年鉴赏荟为例，看大商在年终团购资源挖掘方面有哪些独到的地方值得我们学习?

　　一、核心消费者邀约

　　首先，名品吸引。一般来说，团购大户都属于社会上较有消费实力的人群，加之懂酒、爱酒，对好酒的需求大，尤其是年末各种聚会增多，酒必不可少。泉鲁集团董事长张庆泉在青花郎VIP新年鉴赏荟的致辞中讲到：“靠高品质来打动消费者，靠好的产品来服务消费者。这是我们选择同青花郎合作最重要的原因。作为济南区域青花郎的运营商，我们的责任就是让每一位消费者都喝上放心酒、优质的酒、健康的酒”。核心高端团购大客户，对产品品质的要求高，所以名酒具有这一优势。

　　其次，圈层聚焦。核心团购渠道，尤其是一个城市的核心团购商，圈层之间一般都有相互渗透，团购客户的年终品鉴会不仅仅是团购活动，还有人际圈层交流的目的，这也是核心团购客户邀约的一大吸引力。

　　二、现场氛围带动

　　首先，节目选择。高端团购客户一般阅历比较多，主办经销商为活跃现场氛围，会请一些明星嘉宾助阵演出，在演出内容的筛选上也有门道，一般会选择既能够带动现场氛围，又不失高雅的文艺节目，契合这一层次消费人群的审美需求。在青花郎VIP新年鉴赏荟上一些古筝表演，舞蹈表演等为到场客户带来视觉与听觉盛宴。

　　其次，把握节奏，抽奖带动。抽奖是众多活动中都会用到的活跃氛围的方式，但抽奖的技巧也有很多，例如在抽奖节奏的把握上，既需要为大家留出用餐、交流的时间，又需要穿插节目与产品介绍，所以抽奖一般会选择开场、中场、下半场进行。此外，在抽奖设置上，像团购会的活动，以桌为单位抽奖，在活跃气氛方面有事半功倍的效果。能够坐一桌一般为一个圈层，或者相互之间彼此熟悉，抽奖活跃度也会倍增。此外，对于现场团购订货的客户，也有专门的抽奖设置，在提高了中奖几率的同时，也带动了现场订购的积极性。

　　三、现场成交概率提升

　　首先，优惠政策。在保证了客户邀约的精准性、现场氛围把握的精准性之后，还有一些技巧是用于提升现场订货成交额的，在这其中，优惠政策必不可少。在泉鲁集团山东古谷贸易有限公司与青花郎酒共同举办的青花盛宴——青花郎VIP新年鉴赏荟上，限时订购政策带动了现场订货的积极性。值得注意的是，经销商举行这类活动，需要得到厂家的大力支持，包括政策优惠支持，活动资金支持等，青花郎VIP新年鉴赏荟得到郎酒集团的大力支持，这一举动也为消费者购买放心产品提供了信心。并且在现场有优于平时购买的价格，团购客户也得到了实惠。

　　其次，现场赠送抽奖券。在青花郎VIP新年鉴赏荟上，就有买产品赠送抽奖券的活动，多买多赠，既活跃了现场氛围，又能提升客户参会的积极性。

　　再次，收藏、限量产品销售的绝佳时机。由于这类活动上聚集的都是有团购实力的消费者，因此，对于一些限量、收藏产品也有一定的吸引力，青花郎VIP新年鉴赏荟活动上，一些高档优质产品借势推向重点消费者，例如郎酒连年有鱼、3668ml的百年郎酒、郎平代言郎酒特别纪念酒、青花郎狗年纪念酒等。能够来到现场的消费者说明对品牌已经有一定的认知和了解，所以当这些收藏、限量产品集中面向这类消费者时，成交率大大提升。

　　最后，平时品牌与产品认同感的传播。泉鲁集团董事长张庆泉在致辞时说道：“大家都知道，酒是陈的香，一年一个味道。一瓶青花郎，生产周期历时一年，而从酿造到出厂则至少需要七八年的时间。身边很多朋友都到过郎酒厂，去亲身体验过，青花郎真是岁月和时光的沉淀，让人感动。”可见，在这类鉴赏会召开之前，众多消费者都有去过郎酒厂的体验，对产品的了解已经有一定基础，在鉴赏会上，能够结出硕果，不仅仅是经销商会议现场的忙碌，更是平时积累的体现。

　　四、细节设置

　　首先，品牌氛围营造。一场成功的活动，体现在各个细节，包括灯光、舞台、背景板等的设置，众多元素需要配合品牌传播，配合产品销售。在青花郎VIP新年鉴赏荟活动上，矿泉水外包装、甜点等都有品牌标志，主题宣传贯穿整场活动的每一个细节。

　　其次，对接待团队的专业素质有一定要求。在活动开始之前，按一定顺序安排好座次，现场接待人员的引导以及服务，都有严格要求。能够集中到年终鉴赏会上的客户，都是精准VIP，大家平时参与过的各类场合也比较多，因此，在接待方面不能显现出劣势，把引导入座等等最基础的服务做到位。

　　再次，产品提前展示。一般情况下，在活动开始之前，参会嘉宾都有一段时间的交流过程，在这个时候，提前进行产品展示，并配有专门的咨询人员，对整场活动的营销提升都会带来比较大带动意义。

　　当下的团购渠道依然非常热门，尤其是年终有较大需求量的时候，这一时刻的团购量直接影响经销商全年业绩，因此，整合资源，深度挖掘团购市场，办好每一场团购会，是经销商的渠道巩固要求，是经销商的市场业绩需求，也是团购经销商的发展要求。