赋能基层医生 这家互联网公司不想只卖设备

　　缺人才、缺技术、缺设备……担负着“健康守门人”使命的基层医疗机构，缺的资源很多。在分级诊疗、家庭医生等政策背景下，基层医疗机构、基层医生的需求开始受到越来越多的关注。

　　这当然是留给创业者的好机会。据亿邦动力网了解，针对基层医疗机构，国内创业项目花样繁多：有直接办社区医院的，有做SaaS系统的，有做医生辅助诊疗的，有做药品供应链的，有做医生在线学习的……各个缺口，都有人占坑。

　　已经创业十年的益体康，切入的是医疗设备这个需求点。通过向基层医生提供心电监测仪、血糖监测仪、血脂监测仪等设备及配套服务，益体康想在基层医疗市场找到自己的一席之地。根据官方数据，目前其合作的基层医疗机构达到5000家。

　　已经创业十年的益体康，想搭建一个三甲医院专家与中小医疗机构的远程服务平台。他们的方法是：向基层医疗机构提供医疗设备，通过病患数据的采集、传输，向上连接三甲医院专家，实现医疗资源、医生临床经验的下沉。

　　基层医生的两大“刚需”

　　基层医生最迫切的需求是什么?益体康联合创始人赵俊淋认为有两个：一、规避(医疗事故/纠纷)风险;二、增加收入。

　　先说规避风险。赵俊淋介绍，基层医生面临的风险主要是：患者药物过敏，或者因为治疗诱发心梗或者重大隐性疾病。

　　“例如拔牙，正规的流程需要先做静态心电图，否则很有可能诱发心梗。再比如有的患者胃疼、牙疼，其实根本原因是心脏出了问题，如果没有做心电图筛查就直接以胃病、牙病来诊治，就很危险了，容易出现医疗事故。”用好静态心电图，能在发生医疗纠纷的时候，为自己的诊疗行为做证。

　　然后再看增加收入。据赵俊淋介绍，在很多基层诊所，输液是一个至关重要的收入来源。而在取消药品加成、限制输液等医疗政策背景下，基层医疗机构的收入结构将发生巨大变化。那么，输液之外，还有什么能够成为基层医疗机构的收入来源? 赵俊淋认为是医技服务，例如心电图筛查、针灸、推拿按摩等等。

　　益体康选择推向基层医疗机构的第一款设备是心电图监测仪。“以前大多数基层诊所是没有心电监测设备的，很多基层医生也没有读(心电)图能力。向他们普及心电图设备以及读图能力，一方面可以增加收入，另一方面还能缓解大医院的诊疗压力。”赵俊淋这样解释道。

　　而在远程心电项目打开市场后，益体康将继续推出血脂服务、血糖服务等项目。

　　基层医生、三甲医生“隔空互动”

　　如果把益体康理解成一家硬件公司，你就错了。

　　据亿邦动力网了解，目前，益体康的硬件产品只收押金，公司收入主要来源于向医生收取的服务费。

　　什么服务?益体康面向基层医生提供的最典型的服务是在线会诊，例如其读不懂的静态心电图，可以在线上传到平台，益体康平台的上级医院专家将进行在线读图，给出诊断报告(赵俊淋称，大多数情况下，基层医生能在一分钟内得到上级专家的回复)。这种静态心电图套餐，是按次收费制。

　　“大医院专家的权威心电资源与丰富临床经验下沉到基层，打破时间、距离的限制，实现大专家为小诊所提供专业服务。”益体康官方这样描述这种基层医院、三甲医院医生之间的“隔空互动”。

　　据赵俊淋介绍，益体康平台的专家资源有多种渠道：如三甲医院的主治医生、助理医师;民营医生集团的医生等等。

　　他用滴滴打车的模式来介绍益体康在线会诊系统的运作：基层医生将患者数据推送到平台，发起会诊需求，上级专家在线接单、研判读图并给出诊断建议。会诊结束后，基层医生在益体康平台付费给上级专家。

　　当然，在基础的在线会诊系统基础上，会有转诊需求。这时候，益体康将为基层医疗机构提供转诊服务。据赵俊淋介绍，益体康平台大多数诊所一年能有一两例转诊病例，但也有极个别诊所一两个月就会有一例转诊病例。

　　用户扩张思路

　　在京港澳高速河北段，是益体康最密集的医生用户群地带。

　　赵俊淋笑称，由于公司总部在北京，发展基层医生业务初期，都是找离北京交通便利的地方，所以最初找了一条高速路进行沿线拓展，最后发现，这条高速路沿线的诊所是最密集的。

　　这个用户扩张思路一致延续到现在。从益体康现在的用户分布来看，也是高速公路沿线较为密集。

　　(图：黄色五星是益体康早期在地图上标注的医生用户，主要分布在高速路沿线)

　　据悉，在最早期，益体康获取的10个种子医生主要是来自于医生技术培训机构。在逐步扩展到500个核心医生后，医生开始自发地向益体康介绍医药代表。星星之火，才开始燎原。

　　获得医生们的认可，并不简单。

　　“基层医生通常都是当地的知识领袖，对新生事物的接受度很高，但同时防备心理也很高，获取他们的信任是很难的。不过，一旦产品打入他们，获得了信任，他们就会非常热心的广而告之。”

　　赵俊淋举了一个基层医生的例子，这位医生本身很资深，也是行业意见领袖，是国内医生社区“爱爱医”的超级版主，但他一开始就质疑益体康的产品和服务价值。

　　“但当他真的接触到益体康，了解到基层医生需求后，还非常积极地推荐给其他基层医生。他起码帮我们推荐给了100多家基层诊所。”赵俊淋这样回顾道。

　　当然，除了医生之间的口碑传播，益体康还有一个重要的推广渠道是基层医药代表。这个群体与基层医生合作多、有天然的信任基础。

　　目前，益体康覆盖的基层医疗机构包括乡村诊所、社区医院，以及民营高端诊所(外界熟知的美中宜和、丁香诊所等，都在使用益体康的动态心电图设备和服务)。诊所间的门诊差异非常大，对高端诊所来说，一天几十个一百个患者就已经是巅峰，而还有的名医诊所，一天接待三四百个患者都有可能。“有的诊所甚至就开在三甲医院对面，患者络绎不绝，因为医生口碑好。”

　　“老司机”的新征程

　　创立于2007年的益体康，其实已经算是医疗设备行业的“老司机”。据亿邦动力网了解，在2015年之前，益体康一直做医疗设备，但业务形态偏向to B，春雨医生、电信、夏普、华为、海尔等企业的医疗项目，提供医疗设备和方案。

　　值得注意的是，在益体康当时服务的项目中，很多属于政府在推动，虽然是“铁生意”，也能一直保持盈利，但公司产品的价值打了折扣。

　　一个现象让益体康的创始团队决定转型。

　　“在一个基层医疗诊所，一位医生拉我们到他的房间，指着几乎爬满灰尘的一台设备说：这是你们的设备，半年前就发下来了，但是没用。”赵俊淋向亿邦动力网回忆道。

　　这种现象，让益体康开始意识到，依赖行政力量推动的生意，生命力是不够的。光提供设备的一锤子买卖，也是没用的。自此，益体康的转型才慢慢开始。从面向企业，到直接面向医生;从依赖行政力量，到完全市场化。

　　两年尝试下来，益体康拥有了一批颇为忠实的医生用户。根据益体康提供的数据，截至2017年2月，益体康合作的医疗机构共5854家，累计测量人次约14.8万，累计会诊人次约9.2万，检测高危人群超过1万。2015年11月，益体康完成来自经纬创投的3000万元A轮融资。

　　不过，按照全国90万基层医疗机构、200万基层医生的数量来算，益体康的征程确实才刚刚开始。