二手车打起新车的算盘 瓜子们胜算几何？

　　二手车平台布局新车本身并不是什么秘密，比如之前瓜子的二手车置换新车业务，优信的“车伯乐”，也就是后来的 “优信新车”，但总体来看显得低调无比，也算不上什么核心业务。

　　然而近日，这些二手车电商平台却一改往日的低调，宣布成立专门的部门或者品牌负责新车的业务。先是瓜子把做了半年的新车业务进行整合包装，正式推出了新品牌“毛豆新车”。紧接着，优信也宣布即将推出“一成购”新车业务。两大巨头相继宣布挺入新车战场，其背后的原因也不免引起人们的广泛猜测。

　　二手车电商的囚徒困境：销量与利润演绎“冰火两重天”

　　据有关资料显示，今年我国二手车交易总量将有望突破1200万辆，增幅将达15%～20%。而到2020年，二手车交易总规模有望突破2000万辆。届时，新车与二手车交易比例有望达到1∶1。

　　政策支持，销量井喷，可即便有如此美好的市场前景，对于二手车电商平台来说也掩盖不了内心的痛苦。毕竟创业不是做慈善，销量持续增长却越来越赚不到钱，一片繁荣的背后却是二手车平台收入微薄、入不敷出。而形成这种状况的原因主要来自于三个方面：花的多，流量贵，盈利难。

　　先说花的多，近几年二手车成了最赤手可热的话题之一，在2015年以后，持续的广告大战，病毒式的传播让二手车走入了公众的视线，越来越多人开始了解二手车，伴随着交易规模的快速增长，整个行业都处于高速发展的状态。

　　然而病毒式营销注定会是把双刃剑，几乎所有的二手车电商平台大多采用的都是这样的战略：砸广告。以烧钱换市场。巨额广告密集投放来增加品牌曝光度，从而提高品牌影响力，争夺用户流量。疯狂烧钱的状态一直伴随着二手车市场走到现在。关于二手车平台融资的报道数不胜数，但无奈开销甚大，二手车平台简直成了一个“销金窟”。

　　外界对此的质疑声不绝于耳，而且这些问题每个平台肯定也都知道，但对于它们来说除此之外似乎别无选择，广告减少销量明显会出现下滑，“二律背反”下只能在烧钱之路上继续长征，继续加大广告投放，在全国范围内跑马圈地。

　　再说流量贵，关于二手车市场的各种分析都是建立在假设和推理之上的，难免有不足之处。事实也的确如此，二手车交易量比预期要弱，热度很低。虽说国内二手车销量数据持续攀升，然而这并不意味着肉够多，狼能吃饱。二手车电商总的流量增长是有限的，而且产品本身耐用品，消费频率低，平台自身又不自带流量，如何不断发掘新的流量入口已经摆在了所有二手车电商面前。

　　最后是盈利，2017年，二手车电商格局已定。现在固有的市场领域，已经基本可以分为B2B、B2C、C2C、C2B四个业务模块。与巨额的广告投入形成鲜明对比的是，二手车电商平台羸弱的盈利能力。不论是B2C、还是C2B、甚至是C2C，这些模式的二手车电商平台大都通过以收取服务费为主要盈利模式。2B的相对好一些，而2C类的二手车平台收益与成本则存在严重不对称的现象。

　　C2C模式其收入来源主要是从C端赚取一定比例的交易佣金，以及其他增值服务。相对于庞大的开销来说，这些营收简直杯水车薪。C2C模式的鼻祖美国Beepi倒闭就是最直接的证明。

　　B2C模式下，买房与卖方存在信息不对称，而且下游买车方教育成本高，信用体系不完善，致使B2C在获取下游客户上存在成本过高，C端容易变卦也是平台需要考虑的问题。而且行业竞争本身就存在着价格战，再加上现在二手车的信息和价格都太透明，不少二手车从业者都表示卖车越来越不赚钱。

　　入不敷出，只能不断的寻求新的投资。然而投资人不是在做慈善，而且靠投资去续命平台的不稳定性就会大大增加。多重因素影响下，二手车平台必须去寻求更好的盈利方式，那么做新车市场就是一个好的选择吗?

　　项庄舞剑，意在沛公：金融才是最终的盈利方向

　　做新车市场就是一个好的选择吗?答案是：是的。而且二手车平台看中的并不是单纯的卖车业务，而是其背后冉冉升起的万亿汽车金融市场，从之前很多二手车平台的举措来看可以推测出端倪。

　　优信之前以“半价二手车”的概念切入，与微众银行展开合作，一方面利用微众银行强大的资金实力，另一方面则是利用微众的大数据风控和查央行征信的能力。

　　易车也是很早就盯住了汽车金融的潜在市场，一方面做连接用户和金融公司的汽车金融平台，一方面布局线下的融资租赁业务，累计放贷规模也有小几百亿。

　　汽车金融的火热是多种因素共同作用的结果，随着社会、文化、经济的快速变迁，中国消费者的自我认同、价值观以及生活和消费习惯都呈现出不同于以往的动态，发生了巨大变化。中国的消费市场正在步入一个全新发展的阶段，消费升级的理念在全社会成为共识，用户的消费行为消费习惯发生了很大的变化。

　　这些动态和变化被许多企业和创业者所洞察，它们深入进行 “互联网+消费”的探索，紧跟用户实际的消费趋势，催生出更多新的增长点和潜在商机，这也使得汽车消费金融在全社会得以盛行。从优信、易车等平台的布局来看，二手车平台垂涎汽车金融这块肥肉也不是一天两天了。

　　据君迪发布的2017中国经销商汽车金融满意度研究显示，消费者对贷款购车的接受度提高。在零售业务中，汽车金融公司在市场份额和满意度方面都优于银行和信用卡两种信贷方式，其市场份额从去年的58%提高到今年的65%。

　　与新车相比，二手车明显属于非标准产品，这对于二手车销售来说本身就是一个“老大难”的问题，二手车行业特有的车况认定、跨地域流通、资金使用、交易定价等难题始终无法解决。而且信息的不透明使得二手车行业更易发生信用欺诈、资产重复质押等风险。这也提高了金融的介入门槛和操作难度。再加上征信体系、风控体系不完善等因素导致二手车消费金融市场发展更为缓慢。据有关资料显示，目前二手车消费金融渗透率还不到5%!

　　因此，与其盯着标准化程度低的二手车金融，不如借着新车金融的东风分一杯羹。

　　目前来看，整个汽车金融领域发展态势良好，行业玩家通过与汽车厂商合作创新金融产品与服务，在批发信贷、零售信贷、汽车租赁等业务方面继续保持平稳增长。这对于当下迫切实现盈利的二手车厂商来说绝对是个不错的机会。而且，更重要的是，目前二手车的潜力还没有完全爆发，但随着量的积累，整个二手车行业必然会实现质的飞跃，这不仅是销量方面的提升，还有整个二手车行业标准化程度的提升，伴随着需求的不断增长以及资本市场的逐渐聚焦，二手车金融发展潜力必将在未来被进一步激发。各大二手车平台目前在新车金融方面探索与积累会为帮助它们在二手车金融爆发之际抢占先机。由此可见，兼顾眼前利益与未来发展，布局新车汽车金融都是一个不错的选择。

　　群雄逐鹿，百舸争流：跨界合作或成行业常态

　　汽车金融，堪称是资产荒下的优质资产。持牌汽车金融公司净利润率超过38%，且不良贷款率在0.5%左右。资本有着如同猎豹般敏锐嗅觉，早已嗅到了这一猎物的味道。于是风口下的示范效应与羊群效应，国内汽车金融行业得到井喷式的发展，群雄逐鹿，大有当初“千团大战”的风范。

　　就目前而言，汽车金融的主要玩家包括银行、互联网公司、汽车金融公司(含财务公司)、融资租赁公司、P2P公司等等，从多个维度来看，各路玩家如狼似虎，二手车并不具备特别突出的优势。

　　其中，商业银行和汽车金融公司是汽车金融公司是行业的主要参与者，二者凭借资金成本优势占据着超过90%的市场份额。

　　先说商业银行，由于可以吸收公众存款，资金成本低，其金融产品的利息一般都比较低。并且创新性使用信用卡分期模式，贷款数额持续上升。然而商业银行最大的短板在于对车贷的风险评估能力较弱以及风险偏好低，而且基本不可能切入整车生产领域，这也使得各路“非正规军”的强势崛起。

　　然后是汽车金融公司，这些企业主要来自于汽车生产商或者经销商，比如丰田、大众、上海通用等汽车厂商，或者线下4S店等经销商，二手车平台其实也算是经销商。作为汽车行业的“正规军”，切入汽车领域自然理所应当，但它们的劣势也是显而易见的，即便是实力比较大的汽车经销商在资金实力上也会相对比较弱小，更何况他们有相当大一部分资金要用于店面的资金周转，所以过去经销商在进行汽车金融运作时往往都需要借助银行和金融机构的力量。

　　第三是互联网金融公司，包括人人贷、陆金所、拍拍贷等，伴随着监管措施的不断落地，优质资产小额分散成为行业的主题。而汽车金融绝对是优质资产。互联网金融平台通常采取这两种形式;一是O2O模式，切入汽车产业链，在线进行汽车销售;二是连接资金端与资产端的P2P投资理财模式. 它们的兴起对于过去传统的汽车金融具有比较大的冲击力。尤其是对于传统银行，当然了，现在也有不少互联网那个金融平台与银行展开合作进行优势互补。

　　最后是科技巨头，包括BATJ，对于汽车后市场中最大一块肥肉，互联网巨头们当然不可能会轻易放过。入局较晚，但是来势汹汹。

　　阿里通过旗下天猫平台推出“车秒贷”，与近百家汽车企业达成合作，为他们提供贷款服务;百度通过推出百度汽车平台，与各大银行、P2P理财平台等达成了贷款保险等业务方面的合作。腾讯利用其自身在社交领域的优势，通过微信理财通推出针对特定整车品牌的购车理财产品，同时还入股易鑫金融、人人车等完成在汽车金融领域的布局。

　　总体来看，科技巨头们切入到整个汽车金融市场，具有比较非常明显的优势，未来势必会在未来的市场分刮中占有一席之地。

　　巴菲特的护城河理论堪称现代商业活动的真理之一。所谓护城河其实就是竞争的优势体现，而且这一优势不容易被竞争对手所赶超和模仿。纵观整个汽车金融领域的玩家可谓是各有千秋，二手车平台们再这样的市场环境里优势并不明显，这就需要增强自身实力，搭建自己平台护城河。

　　在笔者看来，竞争的加剧大家就会比拼效率，这里的效率涉及整个汽车金融产业链的各个环节。未来汽车金融行业一定是朝多元化、系统化方向迈进，资金方、技术方和渠道方的跨界合作必然会带来更大的竞争，对于二手车平台来说，与银行等传统金融机构，或者与互联网金融平台等新兴金融机构展开跨界合作，不失为一种提升自身竞争力的有效措施。