年入3个亿 他说卖家转型服务商得有这些绝活

　　【编者按】随着出口电商越来越激烈的竞争市场，面对可以直接管控产品质量的工厂和拥有品牌溢价的品牌商，不少卖家开始选择转型服务商，利用已经积累的经验和硬件帮助更多卖家和商户做好跨境电商。

　　而从卖家转型服务商，哪些坑可以避开?什么样的卖家比较合适转型?如何做好供应链管理……日前，爱淘城战略发展事业部总监吴铮给出了他的答案。

　　卖家转型服务商跨过几道坎

　　爱淘城成立于2010年，主营跨境出口电商，最大的特色是从一开始就做海外仓模式。它从一开始就是在海外设公司、设点，并且在海外进行销售，所以具备了很多服务商的职能，因此爱淘城是从卖家转型成一个服务商或者服务平台。

　　在过去5年，爱淘城在转型的过程中，也遇到很多困难，交过很多学费。不管是物流问题、查关、爆仓，甚至被海关扣押等各式各样的问题，其实我们在这几年当中都经历得非常多。

　　也因为我们经历这么多问题，所以我们才能够去找出更优质的解决方案，去告诉大家说，这个应该怎么做。而且我们也希望未来，或者不管是从工厂转型过来的，还是从贸易商过来的，这些问题就不要再发生，大家希望能够更顺畅地去完成这些事情。

　　大家都知道在过去零几年的时候，整个电商的世界里面是没有专利，没有所谓的出售权，没有所谓的一些安规的问题。而2010年以后这个专利、安规等越来越被重视。不管是海外平台，还是双方海关，还是这边接款平台，都开始注意这件事情。

　　所以在2010年以后，很多的公司都遇到这个状况，举个我们当初遇到的例子——键盘，键盘大家都知道好卖，可是键盘一个上面，光是左下角的一个Logo它本身就是一个微软专利。而我们没有去申请或者没有授权的话，其实是被禁止出口的。而我们当初大家在那个年代大家谁也不知道这件事情，于是我们一批货就连国门都还没出，就直接被扣在中国海关。其实类似的东西枚不胜数。

　　包括外关侵权，或者是在扣的BQB，或者是其他产品FCC这些东西，其实很多电商卖家，尤其中小型的卖家，其实对这一块是没有概念的，而你在做一个大量的出口的时候，一定会遇到一些相关类似的问题。

　　转型的前提是有独门绝活

　　一个卖家到需要转型的时候，或者说直接一点，有资格去谈转型的时候，其实你已经是一个成功的卖家。如果你不是一个有基础，并且成功的卖家的时候，谈转型你绝对是想找死型。

　　那当你是一个成功卖家的时候，也就是说我刚刚所提到的养而优择倒，到这个位置的时候的状况，其实这些公司都有所谓的独门绝活。

　　如果是一个这样成功的卖家要转型的时候，你们的基因是什么，你希望哪些东西能够去成为你未来的支柱。因为销售产品这个支柱已经建立起来了，第二根支柱想放在什么地方。那更重要是什么呢?是你希望你经营未来公司是什么样的一间企业，不同的愿景不同的方案，就会出现不同的商业模式，并且出现不同的策略来让你的公司往走。

　　另外一个谈到转型，其实更多的是一个贸易商到工厂之间的转型。那在这个转型你要进入电商这个行业，你对电商有多少的了解。那跟传统之间有什么样的差异，而这一点上中间有多少困难需要克服。如果对于电商这个产业的认知还不够，所以导致了转型做了很多我们所谓的无效率，或者传统说法叫无用功的事情。

　　那想做这个生意的话，你就必须去把每一个环节都能够透彻地理解。这样子的话，你才有机会或者说才有可能在这个市场上进行更大的发展。

　　品牌：有独特文化、有用户支持、能解决痛点的好产品

　　其实谈到品牌，我们第一个要想的品牌是什么，贴一个Logo就叫品牌，还是去注册个商标叫品牌。其实Logo是Logo，商标是商标，而品牌是什么，品牌的几个要素。

　　第一个，你必须要具有品牌认知，要有黏度。简单地说，你这个品牌要有一群的fans，会为了你这个品牌着迷、掏钱、掏时间去等待，去期盼。这样子你才能称之为一个品牌。

　　而在一个B2C的电商而言来说，什么样的产品能够变成品牌?简单来说只要能够终端定用的产品都是品牌。吃的、用的、汽车上装的、出口、登山、穿的各式各样，当然除了吃的可能对于跨境来讲会有一些认证的问题，但是也不能够阻止它变成一个品牌，当然这个东西中间过程要去处理。

　　品牌第一个你在建立品牌之前你要先有产品，要有核心的产品。那合理厂牌代表什么意思呢?你要去发现消费者的痛点解决痛点，而且这个痛点在过程当中你要建立文化，并且让这个文化被大家所认可，被认可之后它就是个品牌。比如Iphone。

　　我们的产品能不能真的发现痛点，能不能解决痛点，那这个过程当中就看你对这个文化，对这个需求有多认真。我曾经开发过的产品移动电源，那我所有的参数都不错，可却异常地发现评价特别不好，因为我把它充电插口设在侧边。而侧边代表说当它放在口袋的时候，线会跟口袋卡住，那我一旦把这个插口从侧边换到正边，就是站在像小米那个位置的时候你就会发现评价变好了，因为他可以很顺利地塞在口袋里面进行充电，那这就是一个痛点的解决。

　　如果你能够在开发的过程当中，产品研发的过程当中，能够找到痛点，解决痛点，那你的就有机会慢慢地往前走，建立文化，变成一个品牌。

　　新卖家的生存法则

　　我通常会把卖家分三个阶段，在第一个阶段里面，我通常戏称是为灾难阶段。因为在这个模式，你所有的目的都是为了生存。在这个阶段里面你老板通常要做全部的事情，所以说像刚刚任主持人问的什么叫岗位分工，什么叫监控体系、选品体系，在那个阶段统统都没有的，你唯一只有一个目标生存下去。生存下去的核心就是只有两点，了解平台跟选对产品。那把好的产品选出来，特别在对的平台上卖，你才有一个生存下去的可能跟空间。

　　我们后面谈到选品，选品其实就是一个早创时期，一个做老板要面对的事情。什么样产品能卖?这就关系到你的公司生存与否。那选品我们通常会分成两个角度来看它，第一个叫做品类选择，第二个产品开发。选了一个品类，再去开发合适的产品品类的选择里面我们第一个要考虑的只有两个因素，第一个这个品类够不够大，第二个这个品类的竞争对手多不多强不强。

　　那就是依照你自己的需求去选择合适的一个品类，再去开发产品。那在产品底下当然就分很多了，基本属性、卖点分析、产品描述。

　　揭开供应链管理之谜

　　其实现在做电商对于一个供应链的管理方式非常得多，大家可以看到有不同的一些生意模式，包括寄卖和做开发，甚至是有那种分销平台，这都已经是非常非常多。所以不敢说成熟，但是已经是随处可见的。

　　所以但是大家可以想一想，如果每一个人都不想承担风险，货别人备钱我来赚，那你觉得这样生意模式长久的吗?在一个咨询公开透明的情况之下，这样的生意是必然不能存在。那能存在这样的生意，也必然是讯息上的不对称所造成的。而电商这几年的讯息已经逐步地对称。所以这种情况是越来越少，那你又不想承担风险，你又想赚大头，那这个事情这么好的事情大家可以找我。

　　所以其实大家来看，真正要做的应该是共生共赢，才是一个王道。你不管用什么样的方法，买断还是分销，还是用其他的模式，其实一定要达到所有的加入人都能得到他应得的利润，这个模式才能运行得下去。像爱淘城本身除了自己买断之外，也有在做分销，也有在做一些相关的一些品牌合作之类的事宜，甚至很多的供应商跟我们之间有很多很深的战略合作。

　　那这个东西完全是看你的公司规划而进行的，而不是说一定是什么样子是最好，或者是说买断会占用大量资金，可是大家有没有想过，可是买断这个模式，所有的产品增值都是你的，所以这个是一个选择的问题，而不是一个唯一的一个答案，是完全看自己的一个需求。